成績(jī)單

    早在1995年，長(zhǎng)青集團(tuán)的閥在全中國(guó)灶具閥門市場(chǎng)的份額就占到了40％左右，而更鮮為人知的是，長(zhǎng)青還曾經(jīng)為1990年北京亞運(yùn)會(huì)、1996年上海東亞運(yùn)動(dòng)會(huì)以及2001年廣東九運(yùn)會(huì)研制提供火炬的心臟部件——智能控制閥，成為我國(guó)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)火炬制造的“幕后英雄”。當(dāng)仁不讓的江湖地位為長(zhǎng)青早早地掙得了一個(gè)“亞洲閥門大王”的稱號(hào)，而在今天，這樣的企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)诘慕?jīng)營(yíng)理論中被納入“隱形*”之列。

    由于戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，今天的長(zhǎng)青集團(tuán)成長(zhǎng)zui快的已經(jīng)不是閥門這一領(lǐng)域，長(zhǎng)青從以閥門獨(dú)步天下的“單打*”已經(jīng)發(fā)展成為今天的“*”——燃?xì)饩叱隹诖笸酢?/p>

避內(nèi)走外，從單項(xiàng)到

    “做企業(yè)要懂得選擇，更要懂得放棄”。何啟強(qiáng)在總結(jié)長(zhǎng)青幾個(gè)時(shí)期的轉(zhuǎn)型時(shí)，說(shuō)得zui多的就是這句話。九十年代中期，放棄部分閥門業(yè)務(wù)的何啟強(qiáng)開始利用做配件的優(yōu)勢(shì)，用“創(chuàng)爾特”品牌進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)市場(chǎng)，當(dāng)行業(yè)開始陷入了價(jià)格的殺戮戰(zhàn)的時(shí)候，長(zhǎng)青選擇了放棄原本并不擅長(zhǎng)的渠道建設(shè)。

再一次的放棄，促使何啟強(qiáng)找到了當(dāng)時(shí)被其它幾乎所有國(guó)內(nèi)同行忽視的一個(gè)市場(chǎng)——海外。憑著在配件行業(yè)內(nèi)10年積累的名聲，知道長(zhǎng)青也在做熱水器之后，很多外商找上門來(lái)，長(zhǎng)青的海外業(yè)務(wù)不知不覺(jué)就起來(lái)了。至今，海外市場(chǎng)仍然占據(jù)整個(gè)長(zhǎng)青集團(tuán)年銷售額的60％，在出口的37個(gè)國(guó)家中，歐美市場(chǎng)占了zui重要的份額。

    90年代末，在海外市場(chǎng)中大獲全勝的長(zhǎng)青開始回頭轉(zhuǎn)攻本土市場(chǎng)，何啟強(qiáng)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)有了*的氣勢(shì)，“在內(nèi)銷的市場(chǎng)上我們不是zui有名的品牌。但我們的研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力和成本控制能力都是排在前列的。企業(yè)擁有的ISO9001、CE、UL、CSA等等認(rèn)證都是做海外市場(chǎng)的過(guò)程中被逼出來(lái)的，有了這些認(rèn)證再想通過(guò)國(guó)內(nèi)的*就如履平地。”

    熱水器的海外市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)以后，閥門這一塊已經(jīng)成了長(zhǎng)青的一個(gè)事業(yè)部，這個(gè)昔日閥門大王戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，它也有了一個(gè)新的頭銜——中國(guó)zui大的燃?xì)饩叱隹谄髽I(yè)。

    制造為王，從做好產(chǎn)品開始

    作為中國(guó)燃?xì)饩叱隹诎灾?，長(zhǎng)青在20年的發(fā)展歷程中幾乎每年都保持30％以上的增長(zhǎng)速度，這樣的增速與老板何啟強(qiáng)“制造為王”的理念密不可分。尤其是在90年代中后期，在燃具同行賺取了*桶金之后就投入做品牌，忙于做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的時(shí)候，何啟強(qiáng)仍然固執(zhí)地去做自己的制造，而十年來(lái)做閥門所賺來(lái)的錢，即使在他決定創(chuàng)立“創(chuàng)爾特”品牌，進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)生產(chǎn)之時(shí)，也并沒(méi)急著用來(lái)打品牌，而是腳踏實(shí)地地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

    “全中國(guó)燃?xì)饩咝袠I(yè)的企業(yè)沒(méi)有哪個(gè)的配套能力和工藝手段能夠比得上我們。”何啟強(qiáng)說(shuō)話的底氣十足，“在規(guī)模普遍較小、專業(yè)性相對(duì)較強(qiáng)的燃?xì)饩咝袠I(yè)里，我們?cè)谥猩?、江門、天津建立了五個(gè)生產(chǎn)基地，擁有30多條現(xiàn)代化生產(chǎn)裝配線以及模具制造、壓鑄等*設(shè)備。”

    在“制造為王”理念的驅(qū)使下，何啟強(qiáng)把產(chǎn)品做精做專，結(jié)果是隨著制造能力、研發(fā)能力的不斷增強(qiáng)，長(zhǎng)青的配件產(chǎn)品線也開始延伸，成為中國(guó)配件品種zui多、加工手段zui全的企業(yè)，*具備了為行業(yè)用戶提供全面、方便、及時(shí)配套服務(wù)的能力。從zui初的壓鑄件到針對(duì)特定客戶的威力閥、千葉閥，再到特定產(chǎn)品的旋塞閥系列、氣飯煲閥等，再到針對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的銅閥、嵌入式閥、比例閥等，長(zhǎng)青產(chǎn)品的制造難度及價(jià)值都是同行難以望其項(xiàng)背的。由于這種先天的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)青在進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)行業(yè)之時(shí)，可以輕而易舉地便滿足了國(guó)內(nèi)熱水器、灶具等產(chǎn)品*自配的生產(chǎn)需求，又可以有針對(duì)性地向海外推出戶外取暖器、烤爐等系列產(chǎn)品，使長(zhǎng)青成為海外客戶在國(guó)內(nèi)物色合作伙伴時(shí)的*。

    中國(guó)的燃?xì)饩弋a(chǎn)品中有40%的燃?xì)饩唛y門為“長(zhǎng)青”牌產(chǎn)品，而燃?xì)饩唛y門被稱為燃?xì)饩咝袠I(yè)的“芯”，“芯”的質(zhì)量，直接決定產(chǎn)品的品質(zhì)。掌握關(guān)鍵的“芯”技術(shù)，使長(zhǎng)青在擴(kuò)展產(chǎn)品線上顯得得心應(yīng)手。

    何啟強(qiáng)認(rèn)為，要做產(chǎn)品，就要做別人沒(méi)有的產(chǎn)品，就要?jiǎng)?chuàng)造別人沒(méi)有的核“芯”技術(shù)。為了這一目標(biāo)，近兩年來(lái)，長(zhǎng)青在科技軟硬件方面投入近億元，每年的投入占公司總銷售額的7%以上，目前已擁有各項(xiàng)達(dá)近百項(xiàng)。

加密銷售，創(chuàng)造價(jià)值

    2002年上半年，長(zhǎng)青和歐洲合作伙伴S.B.B公司聘請(qǐng)歐洲專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司，對(duì)5000名消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理偏好進(jìn)行了詳盡的調(diào)查，成功突破了燃?xì)鉄崴鞯暮诵募夹g(shù)——強(qiáng)化燃燒技術(shù)難題，開發(fā)出Chant強(qiáng)化燃燒器，并將這項(xiàng)的核心技術(shù)成功運(yùn)用到一個(gè)系列產(chǎn)品上。

    S.B.B公司對(duì)這個(gè)被命名為“創(chuàng)爾特大視窗”的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)進(jìn)行“加密銷售”，協(xié)議規(guī)定2004年10月前不在歐洲以外的市場(chǎng)銷售。“加密銷售”方式是為了保護(hù)合作雙方在市場(chǎng)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)獲得較豐富的利潤(rùn)，實(shí)行的一種對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍、技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行特殊保護(hù)的銷售方式。通過(guò)加密銷售，大視窗三大系列zui的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)一臺(tái)的售價(jià)近500多歐元。

    2003年，長(zhǎng)青為了在中國(guó)打贏創(chuàng)爾特?zé)崴鞯?ldquo;回歸本地之戰(zhàn)”，在2002年11月和S.B.B公司經(jīng)過(guò)多重談判，提前對(duì)創(chuàng)爾特大視窗實(shí)行“解密”，雙方商定在2003年3月15日“創(chuàng)爾特大視窗”系列強(qiáng)排熱水器正式在中國(guó)“解密上市”。

    “創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器登陸中國(guó)本土30天后創(chuàng)造了價(jià)值：4月15日，來(lái)自江蘇南通、南京、無(wú)錫的三大商家聯(lián)合出資1160萬(wàn)元，買斷“創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器在江蘇省的經(jīng)銷權(quán)。首筆訂金230萬(wàn)元于當(dāng)日匯至創(chuàng)爾特總部的賬上，再次上演了一出“創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器中國(guó)版“加密銷售”大戲。消息傳出，三家公司在一周內(nèi)收到全省數(shù)十家分銷商的，創(chuàng)爾特?zé)崴髟谀暇?、南通、無(wú)錫也一舉進(jìn)入當(dāng)?shù)貁ui主流的商場(chǎng)。無(wú)錫市在實(shí)機(jī)沒(méi)到的情況下預(yù)售出23臺(tái)，這在目前熱水器行業(yè)可謂*。

    這個(gè)案例在江蘇乃至整個(gè)中國(guó)燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)都非常轟動(dòng),不少人覺(jué)得創(chuàng)爾*一個(gè)的產(chǎn)品，更有不少人佩服創(chuàng)爾特高超的商務(wù)策劃能力,先是在歐洲“加密”銷售，在打開歐洲主流市場(chǎng)后迅速提前“解密”在中國(guó)上市，而登陸中國(guó)僅一個(gè)月，又在整個(gè)中國(guó)熱水器競(jìng)爭(zhēng)zui激烈的華東市場(chǎng)上演中國(guó)版的“加密銷售”，拿下千萬(wàn)元的大訂單。